فروشندۀ غیر حرفه‌ای برای فروش بیشتر، به مشتری دروغ می‌گوید. کالایی را خریداری می‌کنیم و بعدها متوجه می‌شویم نیاز ما را برطرف نمی‌سازد، خدمات پس از فروش ندارد. خریدهایی انجام می‌دهیم که بعد از مدتی از آن پشیمان می‌شویم. همین عوامل علت خرید نکردن ۸۰ درصد از مشتریانی است که شرایط لازم برای خرید کردن را دارا هستند چرا که آنان از انتخاب اشتباه می‌ترسند.

خریدار با وجود نیازی که دارد نمی‌تواند به حرف فروشنده اعتماد کرده و خرید کند. با شک و بد‌بینی می‌نگرد و در این میان کالا هرچه‌قدر گران‌تر می‌شود وسواس خریدار نیز بالاتر می‌رود.

۴ عامل بر بدبینی مشتریان اضافه می‌کند: اول، حجم خرید: هرچه هزینۀ تهیۀ کالا بیشتر باشد، خریدار احساس خطر بیشتری می‌کند.

خطر دوم، مدت عمر محصول: اگر قرار باشد مدت عمر کالا سه سال یا بیشتر باشد، و اگر بعد از خرید این کالا، خرید کالای مشابه آن گران تمام شود، خریدار به طور طبیعی مردد باقی می‌ماند و نمی‌تواند به راحتی تصمیم به خرید بگیرد.

سومین عامل خطر، تعداد و افراد درگیر در کار خرید: همۀ ما این را تجربه کرده‌ایم که محصولی را خریداری کنیم و بعد به خاطر خرید آن محصول مورد انتقاد قرار گرفته باشیم.

چهارمین عامل خطر، آیا مشتری اولین بار است که اقدام به خرید می‌کند یا قبلا این کار را کرده است؟

خنثی کنندۀ این شک و تردید در امر خرید، وجود اعتبار است. وقتی میزان شهرت و اعتبار شما بالا باشد، این حسن شهرت از هر عاملی در فروش شما تأثیر‌گذار‌تر خواهد بود.

اعتبار داشتن شما، حس مثبت و حس اعتماد است که در دل مشتری ایجاد می‌کند. این یک عامل ناملموس است که زیربنای همۀ تلاش‌های موفق در زمینۀ فروش به حساب می‌آید.

عامل مشترک بین فروشندگان برجسته وجود اعتبار است. اعتبار به تدریج و با گذر زمان حاصل می‌شود. برای پیدا کردن اعتبار و حسن شهرت، نکاتی را باید رعایت کرد. هر یک از این نکات می‌تواند روی فروش شما تأثیر بگذارد.

نقش مهم شما در فروش

اولین بخش پیدا کردن اعتبار، شهرت شما به عنوان یک فروشنده است. اعتبار شخصی در افزایش فروش و پیشرفت شما در زمینۀ کاری بسیار مهم و مؤثر است، به طوری‌که ظاهر شما می‌تواند فروشتان را افزایش و یا کاهش دهد.

اعتبار شخصی از ۴ بخش تشکیل می‌شود: لباس، وضع ظاهر، ضمائم و نگرش.

هریک از این نکات نقش و تأثیرگذاری قابل توجهی دارند که حذف هرکدام موجب کاهش فروش شما می‌شود.

برای موفق شدن لباسِ خوب بپوشید!

مشتری قبل از اینکه شما را بشناسد و یا از اعتبارتان آگاه باشد، شما را می‌بیند و با توجه به وضع ظاهری و بیرونی شما تصمیم می‌گیرد که آیا خرید بکند یا نه؟

چه لباسی می‌پوشید؟ ۹۵ درصد تأثیر روی مشتری در برخورد اول با توجه به لباستان انجام می‌گیرد. لباس قسمت زیادی از بدن شما را می‌پوشاند به همین دلیل است که فروشندگان موفق همیشه به ظاهر خود رسیدگی می‌کنند چرا که می‌دانند در برخورد اول ظاهر معرف آنان است . وقتی لباستان مرغوب و آراسته باشد احساس اعتماد‌به‌نفس و اطمینان بیشتری خواهید داشت و همین احساس را به مشتری منتقل خواهید کرد.

برای انتخاب لباس مناسب، تحقیق کنید، مطالعه کنید و به تصمیم نهایی خود اعتماد کنید. طوری لباس بپوشید که مشتری برای خرید از شما ذوق و رغبت داشته باشد.

توجه به وضع ظاهر

به سر و وضع و آرایش فروشندگان موفق توجه کنید. ظاهر آنان ناخودآگاه مشتری را تحت تأثیر قرار می‌دهد و موجب ایجاد حس اطمینان می‌شود. شما هم به این نکتۀ مهم توجه داشته باشید.

ضمائم می‌تواند به فروش شما کمک کند یا به آن لطمه بزند.

از دوستانتان نظرخواهی کنید. وقتی می‌خواهید به ملاقات مشتری بروید مقابل آیینه بایستید. از خود بپرسید آیا ظاهر من تأثیری روی ذهن و تصمیم مشتری می‌گذارد؟ دقت کنید که ضمائم شما با وضع ظاهرتان تناسب و هم‌خوانی داشته باشد که در این صورت ظاهر شما مناسب‌تر و قابل توجه‌تر می‌شود.

ذهنیت مثبت

فروشندگان مثبت و خوش‌برخورد همیشه مشتریان بیشتری را جذب می‌کنند. سعی کنید مشکلاتتان را وارد کار و حرفه‌تان نکنید و حس نگرانی و ناراحتی را به مشتریانتان منتقل نکنید. آن‌ها همیشه دوس دارند با فروشندگانی که ذهنیت مثبتی دارند و شاداب هستند رو‌به‌رو شوند، توجه داشته باشید که این امر تأثیر به‌سزایی در موفقیت شما خواهد داشت.

ارزشمندترین دارایی شما

تئودور لیویت، استاد دانشکدۀ مدیریت بازرگانی هاروارد، می‌گوید: «ارزشمندترین دارایی یک شرکت، شناختی است که مشتریان از آن شرکت دارند.» این دومین بخش پیدا کردن اعتبار برای شماست.

درصد بالایی از فروش به این بستگی دارد که مشتریان راجع به شرکت و محصول شما چه می‌گویند، برداشت و نتیجۀ هم‌صحبتی مشتریان با شما به ‌عنوان فروشنده چه بوده است و چه تأثیری روی تصمیم آن‌ها داشته است؟ هرچه مشتریان راجع به شما و محصولتان بهتر حرف بزنند روی فروشتان مؤثر‌تر خواهد بود.

به روی کاغذ بیاورید

از مشتریان تقاضای ارائۀ «توصیه‌نامه» بکنید. توصیه‌نامه‌ها عبارتند‌از: نامه‌ها، فهرست‌ها، عکس‌ها و سایر اظهارنامه‌های اشخاص ثالث. این مورد اولاً در مشتری احساس اعتماد و ارزشمندی ایجاد می‌کند، دوماً برای خریدار تولید اعتبار می‌کند.

هر مشتری که از محصول شما راضی بود، از او بخواهید رضایتش را کتباً برایتان آماده کند. به هنگام فروش این رضایت‌نامه‌ها را با خود به همراه داشته باشید، شاید این تنها موردی باشد که برای فروش احتیاج دارید. این سومین بخش پیدا کردن اعتبار است.

اگر می‌توانید فهرستی از اشخاص یا شرکت‌هایی که از شما خرید کرده‌اند تهیه کنید. هرچه این فهرست مفصل‌تر و شرکت‌های خریدار مشهور‌تر باشند، اطمینان بیشتری در خریداران بالقوه ایجاد می‌کنید.

ارائه‌ی محصول

شما می‌توانید به آسانی و با راحتی بیشتری فروش کنید اگر قادر باشید محصولتان را حرفه‌ای و واضح معرفی کنید. ارائه‌ی محصول یا خدمت برای فروش، چهارمین بخش پیدا کردن اعتبار است. این اعتبار می‌تواند تنها چیزی باشد که برای فروش نیاز دارید.

مشتری می‌خواهد محصولی را خریداری کند که نیازهای او را به خوبی و درستی برطرف سازد. اگر بتوانید محصول خود را به نحوی معرفی کنید که مشتری این حس اطمینان را دریافت کرده و بداند که محصول شما نیازش را برطرف خواهد ساخت، شما موفق به فروش می‌شوید. فراموش نکنید دربارۀ مسائلی که مشتری علاقه‌ای به شنیدن آن‌ها ندارد صحبت نکنید.

بر ارزش تأکید بگذارید

محصول شما باید به گونه‌ای باشد که بتوان مشتری را متقاعد کرد که ارزش محصول بیشتر از بهایی است که او می‌پردازد. محصول یا خدمتی که شما قصد فروش آن را دارید پنجمین بخش پیدا کردن اعتبار است.

مشتری باید متقاعد شود که با رعایت همۀ جوانب، محصول شما بهتر از محصولات مشابه رقبای شماست.

دقت کنید: رفتار و گفته‌های شما تماماً مورد توجه خریدار است و نوع برخورد و رفتارتان می‌تواند سبب فروش بیشتر یا کاهش فروش شما شود.

نتیجه‌گیری:

ارزش، واژه‌ای بسیار مهم و قابل توجه در فروشندگی می‌باشد.

رسیدگی به ظاهر، ارائه‌ی محصول مناسب، برخورد حرفه‌ای همه و همه به ارزشی که شما به خود و دیگران می‌دهید برمی‌گردد.

هرچه خود را ارزشمند‌تر ببینید، دیگران را با ارزش‌تر بپندارید، محصولتان را بهتر ارائه خواهید داد و خدمتی که می‌کنید تأثیرگذار‌تر خواهد بود و مشتری با دریافت حس ارزشمندی به شما و محصولتان توجه ویژه‌ای خواهد داشت، در نتیجه فروشتان بهتر و اعتبارتان بیشتر خواهد شد.

توصیه به همراهان: در هر حرفه‌ و شغلی که مشغول هستید با توجه بیشتر به محصول و یا خدمتی که ارائه می‌کنید، با برخورد مناسب، مثبت و حرفه‌ای با مشتریانتان و با ارزش دادن به خودتان در کسب اعتبار و شهرت برای خود تلاش کنید، هر قدمی که شما در راستای کسب اعتبار بردارید قطعا روی فروشتان تأثیر خواهد گذاشت، پس از همین حالا به فکر اعتباری باشید که در ذهن به آن می‌اندیشید.

وبینارهای پژوهشگران‌موفق‌پویا رو دنبال کنید.