اعتبار خود را نزد مشتری بالا ببرید!
ارکان فروش موفق
الگوی مورد نظر، اصول فرایند فروش را تشریح میکند. از این الگو همیشه در طی سالیان استفاده شده است. این الگو از چهار رکن توجّه، علاقه، میل و اقدام، یعنی (فرایند منطقی تصمیمگیری) برای خرید تشکیل میشود. هرگاه در کار فروش با دشواری روبهرو باشید، علتش این است که یکی از این چهار رکن با مشکل روبهرو شده است.
کاری کنید که مشتری به حرفتان توجّه کند!
اولین رکن الگوی فروش، یعنی «توجّه» بدین معناست که قبل از اینکه به کسی فروش کنید، باید او را از مشغلۀ ذهنیاش جدا کنید. باید کاری کنید که مشتری به حرفهایتان گوش بدهد و به شما توجّه کند. واقعیت این است که در روزگار ما همه مشغله و درگیری دارند. بنابراین وقتی با خریدار احتمالی تماس میگیرید، او را از مشغلۀ ذهنیاش جدا میکنید.
برای جلب نظر مشتری یا باید از او سؤال کنید و یا حرفی بزنید که نیاز مشتری را برآورده سازید. باید به اولین سؤال هر مشتری جواب بدهید، اولین سؤال مشتری این است:
چرا باید حرف فروشنده را قبول کنم؟
برای مثال: وقتی میخواهید محصول یا خدمتی را را به یک مشتری تاجر بفروشید، میتوانید از او بپرسید: «آیا مایلید با دیدگاهی آشنا شوید تا در وقت و پولتان در فعالیتهای تجاری صرفه جویی شود؟»
این سؤال مستقیماً به دل هر تاجری مینشیند و به او میگوید چرا به سود اوست که به حرفهای شما گوش بدهد. شما فروشندۀ هر متاعی که باشید، میتوانید سؤال یا عبارتی را طراحی کنید که توجّه مشتری را به خود جلب کند.
ده مورد از سؤالات احتمالی که میتوانید از مشتری بپرسید را همیشه در ذهن داشته باشید. سناریو بسازید…!
مشتری را مشتاق کنید!
دومین رکن الگوی فروش، ایجاد «علاقه» در مشتری است. شما با بیان ویژگیهای محصولات و خدمات خود اشتیاق خریدار بالقوه را جلب میکنید. شما با عرضۀ محصولتان علاقهای ایجاد میکنید و با ارائه کردن محصول یا خدمت خود میتوانید مشتری را به خود جذب کنید.
مردم کنجکاو هستند. مشتاقند دربارۀ محصول یا خدمات شما اطلاعاتی بهدست آورند، اما مشتاق کردن کافی نیست، ارائه و عرضه کردن محصول باید میلی را در مشتری ایجاد کند.
میل به خرید را در خریدار بالقوه ایجاد کنید!
سومین رکن الگوی فروش، ایجاد «میل» است. باید توضیح دهید که خریدار با خرید محصول شما، کدام نیازش برآورده میشود. وقتی در مشتری تولید میل میکنید، او به خرید کردن از شما راغب میشود.
وقتی مشتری میگوید: «باید دربارۀ پیشنهاد شما فکر کنم»، بدانید که معرفی و ارائه محصول از سوی شما نتوانسته رغبت و اشتیاقی در مشتری ایجاد کند.
توانایی شما در برشمردن مزایایی که مشتری با خرید محصولتان به آن میرسد، مهمترین بخش فروختن است. کار شما شناسایی مشتری راغب و مشتاق است.
از جمله مزایایی که مشتری ممکن است با خرید محصول شما بهدست بیاورد، میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
-
صرفهجویی یا کسب درآمد
-
صرفهجویی در وقت
-
رسیدن به سلامتی، ایمنی، شهرت یا احترام
-
بهبود بخشیدن به شرایط تجاری
