ارکان فروش موفق

الگوی مورد نظر، اصول فرایند فروش را تشریح می‌کند. از این الگو همیشه در طی سالیان استفاده شده است. این الگو از چهار رکن توجّه، علاقه، میل و اقدام، یعنی (فرایند منطقی تصمیم‌گیری) برای خرید تشکیل می‌شود. هرگاه در کار فروش با دشواری روبه‌رو باشید، علتش این است که یکی از این چهار رکن با مشکل رو‌به‌رو شده است.

کاری کنید که مشتری به حرفتان توجّه کند!

اولین رکن الگوی فروش، یعنی «توجّه» بدین معناست که قبل از اینکه به کسی فروش کنید، باید او را از مشغلۀ ذهنی‌اش جدا کنید. باید کاری کنید که مشتری به حرف‌هایتان گوش بدهد و به شما توجّه کند. واقعیت این است که در روزگار ما همه مشغله و درگیری دارند. بنابراین وقتی با خریدار احتمالی تماس می‌گیرید، او را از مشغلۀ ذهنی‌اش جدا می‌کنید.

برای جلب نظر مشتری یا باید از او سؤال کنید و یا حرفی بزنید که نیاز مشتری را برآورده سازید. باید به اولین سؤال هر مشتری جواب بدهید، اولین سؤال مشتری این است:

چرا باید حرف فروشنده را قبول کنم؟

برای مثال: وقتی می‌خواهید محصول یا خدمتی را را به یک مشتری تاجر بفروشید، می‌توانید از او بپرسید: «آیا مایلید با دیدگاهی آشنا شوید تا در وقت و پولتان در فعالیت‌های تجاری صرفه جویی شود؟»

این سؤال مستقیماً به دل هر تاجری می‌نشیند و به او می‌گوید چرا به سود اوست که به حرف‌های شما گوش بدهد. شما فروشندۀ هر متاعی که باشید، می‌توانید سؤال یا عبارتی را طراحی کنید که توجّه مشتری را به خود جلب کند.

ده مورد از سؤالات احتمالی که می‌توانید از مشتری بپرسید را همیشه در ذهن داشته باشید. سناریو بسازید…!

مشتری را مشتاق کنید!

دومین رکن الگوی فروش، ایجاد «علاقه» در مشتری است. شما با بیان ویژگی‌های محصولات و خدمات خود اشتیاق خریدار بالقوه را جلب می‌کنید. شما با عرضۀ محصولتان علاقه‌ای ایجاد می‌کنید و با ارائه کردن محصول یا خدمت خود می‌توانید مشتری را به خود جذب کنید.

مردم کنجکاو هستند. مشتاقند دربارۀ محصول یا خدمات شما اطلاعاتی به‌دست آورند، اما مشتاق کردن کافی نیست، ارائه و عرضه کردن محصول باید میلی را در مشتری ایجاد کند.

میل به خرید را در خریدار بالقوه ایجاد کنید!

سومین رکن الگوی فروش، ایجاد «میل» است. باید توضیح دهید که خریدار با خرید محصول شما، کدام نیازش برآورده می‌شود. وقتی در مشتری تولید میل می‌کنید، او به خرید کردن از شما راغب می‌شود.

وقتی مشتری می‌گوید:  «باید دربارۀ پیشنهاد شما فکر کنم»، بدانید که معرفی و ارائه محصول از سوی شما نتوانسته رغبت و اشتیاقی در مشتری ایجاد کند.

توانایی شما در برشمردن مزایایی که مشتری با خرید محصولتان به آن می‌رسد، مهم‌ترین بخش فروختن است. کار شما شناسایی مشتری راغب و مشتاق است.

از جمله مزایایی که مشتری ممکن است با خرید محصول شما به‌دست بیاورد، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. صرفه‌جویی یا کسب درآمد

2. صرفه‌جویی در وقت

3. رسیدن به سلامتی، ایمنی، شهرت یا احترام

4. بهبود بخشیدن به شرایط تجاری

وظیفۀ اصلی شما این است که میل اصلی خریدار را شناسایی کنید و ببینید که محصول شما چگونه می‌تواند نیاز او را برآورده سازد.

قطعی کردن فروش با ارکان فروش موفق

آخرین رکن الگوی فروش، «اقدام کردن» است. این بخشی از کار فروش است که از مشتری می‌خواهید برای خرید کالای شما تصمیم قطعی بگیرد. در اینجاست که کار فروشتان را قطعی می‌کنید.

با در نظر گرفتن نشانه‌های خرید، مراقب مشتری‌های بالقوه خود باشید. وقتی قرار باشد مشتری‌ها از محصول یا خدمات شما نفع ببرند، رفتار‌هایی نشان می‌دهند که می‌توان آن‌ها را نشانه‌های خرید نامید. نشانه‌های خرید شناسه هایی از طرف مشتری‌ها به شما هستند که نشان می‌دهند شما می‌توانید فراتر روید.

این نشانه‌ها به شما امکان می‌دهد که متوجه شوید مشتری‌ها به کالا و خدمات شما علاقه‌مند هستند. این نشانه‌ها وقتی شروع می‌شوند که مشتری‌ها به کالا و خدمات شما تمایل داشته باشند و سوال های مرتبط کنند یا از شما بخواهند حرفی را تکرار کنید یا سرعت فروش خود را افزایش دهید.

نکته: شناسایی نشانه‌های خرید اغلب مربوط به خوب گوش دادن است؛ اما چگونه متوجه شوید که خوب گوش می‌دهید؟ برای این منظور باید بتوانید در هر لحظه با مشتری ارتباط برقرار کنید. یعنی ارکان فروش موفق

تعجّب‌آور است که بسیاری از فروشندگان این چهار رکن فروش را رعایت نمی‌کنند، نظم و ترتیب آن را نادیده می‌گیرند و مرتّب میان آن‌ها جا عوض می‌کنند. اما باید دانست که این چهار رکن در واقع در حکم اعدادی هستند که رمز قفل به حساب می‌آیند. اگر نتوانید به ترتیب از آن‌ها استفاده کنید، هرگز مؤثر واقع نمی‌شوند، حتی اگر مجموعه اعدادتان درست باشند.

برای اینکه یک فروشندۀ عالی باشید، باید در هر چهار زمینه عالی(ارکان فروش موفق) ظاهر شوید. باید آن‌قدر تمرین داشته باشید که بتوانید هرکدام را خود‌به‌خود رعایت و اعمال کنید.

وبینارهای پژوهشگران‌موفق‌پویا رو دنبال کنید.