فروش راحت – به ۹۵ درصد مغز مشتری‌تان بفروشید.
فروش راحت است … بر اساس گفته‌ی استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد، جرالد زالتمن، نودوپنج درصد افکار، احساسات یادگیری ما بدون آگاهی صورت می پذیرد.
و او اولین متخصصی نیست که اینطور فکر می‌کند: قانون ۹۵ درصد برای فروش راحت را بسیاری از دانشمندان نوروساینس برای تخمین فعالیت ناخودآگاه مغز مورد استفاده قرار داده اند (ای. کی. پرادیپ، صاحب و رئیس نوروفوکوس، در کتاب خود به نام مغز خریدار این میزان را ۹۹/۹۹۹ درصد تخمین می زند). مشکل بتوان باور کرد که بتوانیم به عدد دقیق برسیم، ولی تمامی دانشمندان نوروساینس در این مورد توافق دارند اتفاقات زیادی در زیر سطح مغز ما در حال رخ دادن است (البته در مورد کلمه ی ناخودآگاه، ناآگاه و ضمیر ناخودآگاه بین دانشمندان اختلاف وجود دارد، ولی من از ضمیر ناخودآگاه استفاده می کنم؛ چون واژه ی معمول‌تر و متداولتری است).
یک اشاره به قدرت ضمیر ناخودآگاه، برگرفته از مطالعه‌ای است که نشان داد افرادی که جدولی برای حل کردن در اختیار داشتند، در واقع هشت ثانیه قبل از اینکه به طور آگاهانه بدانند جدول را حل کرده اند، آن را به اتمام رساندند.
(محققین این نتیجه را به وسیله ی مشاهده‌ی فعالیت مغزی از طریق دستگاه مغز نگار الکتریکی و مشخص کردن الگوی کوه با رسیدن به راه‌حل، مرتبط بود به دست آوردند).
تحقیقی دیگر، نشان دهنده‌ی تاخیر در تصمیم‌گیری می‌باشد. یعنی به نظر می رسد مغز ما قبل از اینکه هوشیارانه از تصمیم خودآگاه باشیم، تصمیم را گرفته است.
تشخیص اینکه اکثریت رفتارهای ما به طور ناخودآگاه انجام می شوند، اساس بیشتر استراتژی‌های این کتاب می باشد و البته همه‌ی مبحث نورومارکتینگ.
مشتری‌ها عموماً نمی‌توانند درک کنند یا توضیح دهند که چرا در بازار تصمیمی می‌گیرند و

تلاش در کشف این اطلاعات از طریق سوال کردن از آنها، محکوم به شکست است. علاوه بر این، اکثر فعالیت‌های بازاریابی که بر مبنای گفته های (مستقیم) مشتری و گزارش‌های آنها از تجربیات، ترجیحات و نیت‌هایشان می باشند، معمولاً به نابودی و عدم فروش راحت منجر می‌شوند.

وبینارهای پژوهشگران‌موفق‌پویا رو دنبال کنید.

شگرد تاثیر خارق العاده‌ی مغز برای فروش راحت:
فروش به ٪۵ مغز مشتری‌تان را متوقف کنید
مابقی نکات مطرح شده در این کتاب، صریح‌تر و کاربردی‌ترند، ولی این یکی، از همه مهمتر است. با وجود علم به اینکه فرایندهای شناختی و مستدل آگاهانه، سهم کوچکی در تصمیم گیری انسان دارند، باز هم ما اغلب پیام‌های خود را بر این قسمت ذهن مشتری‌هایمان منعکس و متمرکز می کنیم.
در واقع ما آمار و ارقام، فهرست ویژگیها، تجزیه و تحلیل‌های سود/هزینه و… را تهیه می‌کنیم، در حالی که سهم عظیم احساسی و غیرکلامی ضمیر ناخودآگاه بر فعالیت مغز را در نظر نمی‌گیریم.
گرچه در اکثر تصمیم گیریها، بخش‌های منطقی و آگاهانه دخیل هستند،

بازاریابان برای فروش راحت اول بر روی جذابیت برای احساسات و نیازهای ناآگاهانه‌ی خریدار تمرکز کنند.
همیشه هم بد نیست که جزئیات واقعی را دخیل کنیم؛

چراکه به مغز استدلالی مشتری کمک می کند تا تصمیم را تصدیق کند. تنها از آنها ( مشتری) توقع خرید نداشته باشید!