هدف‌های فروش و درآمدتان را مشخص کنید.

هدف‌های فروش
توانایی شما در هدف‌گذاری و بعد تهیۀ برنامه‌های روشن و مکتوب برای دست‌یابی به آن‌ها مهارت مهمی برای موفق شدن است. اهمیت این اقدام در هیچ زمینه‌ای به اندازۀ فروش حرفه‌ای نیست.

واقعیت این است که اگر هدف را نبینید، نمی‌توانید به آن تیراندازی کنید. پر درآمدترین فروشندگان، در هر رشته و شاخه‌ای، هدف‌های روشن دربارۀ فروش و درآمدشان دارند. آن‌ها برای هر ساعت، هر روز، هر هفته، هر ماه و هر سال خود برنامه‌ریزی دارند. آن‌ها دقیقا می‌دانند که در هر روزِ کاری خود چه باید بکنند تا به هدف‌هایی که برای خود تعیین کرده‌اند برسند. آن‌ها همه روزه از خواب بیدار می‌شوند و برای دست‌یابی به هدفی که در زمینۀ فروش دارند فعالیت می‌کنند.

در اینجا به فرایند قدرتمندی اشاره کرده‌ایم که می‌توانید با استفاده از آن به سطح ۲۰ درصد بالای صنعت خود برسید: مشخص کنید که در دوازده ماه آینده به چه نتایجی می‌خواهید دست پیدا کنید. برنامه‌ای بریزید که رکورد فروشتان را ۲۵ درصد ترقی دهید. این کار به شما نیرو و انگیزه می‌دهد که در سطحی بالاتر از گذشته‌ها ظاهر شوید. تنها سؤالی که برای شما باقی می‌ماند «چگونه؟» است.

فرض کنیم هدف‌های فروش شما برای سال آینده، رسیدن به درآمد ۵۰۰۰۰ دلار درسال باشد. فرض کنیم شما در ازای فروش خود، ۵ درصد حق‌العمل می‌گیرید. این بدان معناست که برای رسیدن به درآمد ۵۰۰۰۰ دلار در سال، باید سالانه ۱۰۰۰۰۰۰ دلار کالا بفروشید.

حالا می‌توانید این اعداد را به تعداد ماه‌ها، هفته‌ها و روزهایی که قصد کار کردن دارید تقسیم کنید. معلوم می‌شود برای رسیدن به سطح فروش ۱۰۰۰۰۰۰ دلار در سال باید همه ماهه ۸۳۳۳۳ دلار فروش کنید. اگر این مقدار فروش کنید، ماهی حدود ۴۲۰۰ دلار یا سالی ۵۰۰۰۰ دلار درآمد کسب می‌کنید.

حالا می‌توانید حتی فروش و درآمد خود را هفتگی و یا روزانه مشخص نمایید. این‌گونه هدف‌های شما برای دوازده ماه آینده روشن می‌شوند.

حتی می‌توانید از روش ساده‌تری استفاده کنید. رقم ۵۰۰۰۰ دلار درآمد سالانه را به عدد ۲۵۰ یعنی تعداد روزهای کار در سال تقسیم کنید. این‌گونه به روزی ۲۰۰ دلار می‌رسید. حالا ۲۰۰ دلار در روز را به عدد ۸ ساعت کار در روز تقسیم کنید. معلوم می‌شود که باید ساعتی ۲۵ دلار درآمد داشته باشید.

روش دیگری برای به دست آوردن نرخ ساعتی، تقسیم درآمد موردنظر در سال به عدد ۲۰۰۰ ساعت، یعنی متوسط ساعاتی که افراد در سال کار می‌کنند، است. جوابی مشابه رقم فوق به دست می‌آورید. حالا شما می‌دانید برای اینکه در سال به درآمد ۵۰۰۰۰ دلار برسید، باید ساعتی ۲۵ دلار درآمد داشته باشید. روزی ۸ ساعت و سالی ۲۵۰ روز کار کنید.

از این لحظه به بعد، باید در خود نظم و ترتیبی ایجاد کنید که در تمام ساعات کاری خود به واقع کار کنید. از انجام دادن هر فعالیتی که در ساعت ۲۵ دلار درآمد به شما ندهد خودداری ورزید.

از گرفتن فتوکپی، خواندن روزنامه و صحبت با همکارانتان خودداری ورزید. از دادن لباس به خشکشویی، شستن اتومبیل، تلفن زدن به دوستان و خرید کردن خودداری ورزید. این‌ها هیچکدام ساعتی ۲۵ دلار درآمدزایی ندارند. در کار فروش برای رسیدن به سطح ۲۵ دلار درآمد در ساعت تنها سه کار می‌توانید بکنید. این سه فعالیت عبارتند از: مشتری یابی، عرضه کردن کالا و پیگیری.

با استناد به یافته دانشگاه کلمبیا، اشخاص به طور متوسط در روز یک ساعت تا یک ساعت و نیم کار می‌کنند. ساعت ۱۱ صبح اولین تماس تلفنی را می‌گیرند. آخرین تماس تلفنی هم حدود ساعت ۳:۳۰ دقیقه بعدازظهر گرفته می‌شود. در فاصلۀ این دو تماس، فروشندگان معمولا با همکارانشان حرف می‌زنند، قهوه می‌نوشند، برای صرف ناهار می‌روند و یا در حال رانندگی به موسیقی گوش می‌دهند. در نتیجه فروشندگان به طور متوسط ۲۰ درصد اوقات خود را کار می‌کنند.

اگر می‌خواهید در سطح ۲۰ درصد بالای حرفۀ خود قرار بگیرید، تنها با فروش کردن بیشتر می‌توانید به ااین هدف برسید.

تنها با صرف وقت کردن بیشتر در هریک از سه حوزۀ فروش، یعنی: مشتری‌یابی، عرضه کردن کالا و پیگیری است که می‌توانید در کار فروش موفق شوید.

در هر دقیقه از خود بپرسید آیا کاری که می‌کنم منتهی به فروش می‌شود؟ اگر کاری که می‌کنید منتهی به فروش نشود، باید بلافاصله آن فعالیت را متوقف سازید و به سر کار اصلی خود بازگردید.

اما یک فروشنده چه زمانی کار می‌کند؟

تنها در سه زمان کار می‌کند. شما تنها وقتی کار می‌کنید که مشتری‌یابی، عرضه کالا و پیگیری می‌کنید.

می‌توانید از این فرمول مؤثر برای دو برابر کردن درآمدتان استفاده کنید؛ زمانی را که با مشتری رو‌به‌رو می‌شوید به دو برابر افزایش دهید. همۀ اوقات روزانه را به دقت برنامه‌ریزی کنید تا دقایق رو‌به‌رو با مشتری را به حداکثر برسانید. اگر متوسط فروشندگان روزی ۹۰ دقیقه صرف رو‌به‌رو شدن با مشتری می‌کنند، شما این زمان را به ۱۸۰ دقیقه افزایش بدهید، دو برابر متوسط اشخاصی که در پیرامون شما قرار دارند کسب درآمد می‌کنید.

در مدیریت اصل شناخته شده‌ای داریم که می‌گوید: «هرچه را اندازه بگیرید، انجام می‌دهید.» وقتی بتوانید دقایقی را که در روز صرف رو‌به‌رو شدن با اشخاص می‌کنید اندازه بگیرید، می‌توانید بلافاصله بر اثربخشی خود بیفزایید. مهارت‌های مدیریت بر زمان خود را بهبود بخشید و بر درآمد خود بیافزایید.

وبینارهای پژوهشگران‌موفق‌پویا رو دنبال کنید.

مخدر اهداف سوز را بخوانید.