عوامل مهم و تاثیرگذار در مذاکرات

سبک‌ها و شیوه‌های شخصی معامله شما همان تمایلات یا آمادگی شما به انجام مجموعه‌ای از حرکات خاص در حین مذاکره هستند. این تمایلات از منابع مختلف نشات می‌گیرند؛ دوران کودکی، تجارب تخصصی و حرفه‌ای، مربیان، نظام‌های اخلاقی یا عقاید و ایده‌ها و … شایان ذکر است که تمایلات شما در طول زمان و با رشد آگاهی‌ها پیرامون مذاکرات و نیز کسب اعتماد به نفس بیشتر در مهارت‌هایی مختلف، تغییر می‌کنند. این تجارب بدوی و یا تکوینی، گاهی از دو یا حتی چند بعد اولیه از هویت‌های اجتماعی ما نشات می‌گیرند: جنس و فرهنگ ما. این دو موضوع خیلی بحث برانگیز هستند؛ چرا که بحث هوشمندانه و دقیق به سرعت به کلیشه‌های گمراه کننده و مخرب می‌انجامد. محققان توانسته‌اند در اینم راستا به مجموعه حقایقی پیرامون این متغیرها دست یابند. از این رو لازم است که پیرامون این مسائل بحث و بررسی انجام شود.

تفاوت جنسیت در مذاکره

مطالعات و بررسی‌ها نشان داده است که مردان و زنان از لحاظ شیوه‌های برقراری ارتباط به ویژه در محیط‌های کاری با هم متفاوت هستند. استاد زبان شناسی جرج تاون، دبورا تانن، در کتاب‌های خود با عناوین «شما نمی‌فهمید، مردان و زنان در مکالمه و گفتار از ۹ تا ۵: مردان و زنان شاغل» عنوان کرد که مردان نسبت به زنان مدعی‌ترند و همیشه در صدد آن هستند که حرف طرف مقابل خود را قطع کنند و یا میان حرف او وقفه ایجاد کنند و بیشتر خواهان تثبیت جایگاه و موقعیت خودشان هستند.  در صورتی که زنان بیشتر از مردان به صحبت طرف مقابل گوش می‌دهند و از طرف دیگر، به تفاهم احساسی و حق تقدم یا رعایت در حین صحبت کردن توجه بسیاری می‌کنند.

تحقیقات و پزوهش‌های انجام شده روی زنان آمریکایی گویای این واقعیت مسلم است که تفاوت‌های جنسیت به دو شیوه مهم بر مذاکرات تاثیر می‌گذارند. نخست این که، شواهد و مدارک مسلم تجربی نشان می‌دهد که زنان نسبت به مردان در زمینه‌های مهمی چون حقوق و ارتقای درجه کمتر مذاکره می‌کنند. از لحاظ سبک مذاکره زنان به طور میانگین نسبت به مردان بیشتر همکاری و مشارکت می‌کنند. آنها به بحث‌های بی‌طرفانه اتکا دارند و همیشه این فرض را در ذهن می‌پرورانند که همتاهایشان به شیوه‌های دوستانه و منطقی انها پاسخ معقول می‌دهند و یا اینکه نسبت به آنان بی‌تفاوت نیستند. در مطالعه و پژوهشی که در دانشگاه تجاری کارنیج ملون صورت گرفت، پروفسور لیندا بابکوک پی برد که تفاوت بین حقوق اولیه فارغ‌التحصیلان MBA  زن و حقوق مردان را می‌توان با یک حقیقت رفتاری محاسبه کرد (تقریباً چهار هزار دلار به نفع مردان): ۵۷% مردان بعد از دریافت پیشنهاد اول، تقاضای حقوق بیشتر کردند، در صورتی که فقط ۷% زنان این تقاضا را داشتند.

دومین یافته مهم تحقیقی در زمینه جنسیت مربوط به تصورات کلیشه‌ای یا قالبی است. از انجا که زنان بر حسب میانگین نسبت به مردان تا حدی انگیزه همکاری جویانه بیشتری دارند این دو گروه زنان و مردان تصورات کلیشه‌ای و قالبی خود را پای میز معامله و مذاکره می‌آورند که این کار تفاوت را بیشتر می‌کند و فضایی را پدید می‌آورد که هر یک از این گروه‌ها به طور مجزا و بدون مشارکت با یکدیگر به اجرای تعهداتشان بپردازند و از طرف دیگر، انها را مقید به چیزی می‌کند که در حال جریان است. این امر می‌تواند به نفع یا ضرر زنان بیانجامد که البته بستگی به تجربه مذاکره کننده دارد.   برای نمونه، مطالعات و بررسی‌ها نشان داده است که مذاکره زنان نسبت به مردان فابلیت اجرایی کمتری دارد، یا به عبارت دیگر، تاثیر مذاکره زنان مانند تاثیرگذاری مردان نیست و این گویای این واقعیت است که مذاکره مردان بسیار نافذ‌تر از نوع زنان است. به ویژه زمانی که قبل از مذاکره تصورات قالبی و کلیشه‌ای منفیشان را به آنها خاطر نشان شویم. حتی تلاش برای اثبات اشتباه بودن این تصورات قالبی و کلیشه‌ای نتیجه معکوسی در بر خواهد داشت و در نهایت منجر به رفتارهای ناهنجار و نتایجی این گونه می‌شود. به عنوان نمونه این مورد را در نظر بگیرید: زنی ریزه اندام مدیر یک شرکت بزرگ داروسازی بود. وی این گونه گزارش می‌داد که تمایل بسیاری به بازی با انواع تصورات قالبی و کلیشه‌ای دارد. و در لهستان متولد شده بود و در بچگی به اسرائیل رفته بود. وی قبل از مذاکره این توضیح را عنوان می‌کرد: «من روزی افسر ارتشی اسرائیلی بوده‌ام. من همیشه با این ایده که همچون میخ سفت و سخت هستم وارد مذاکره می‌شدم و قلبشان را ذوب می‌کردم. آنها خیلی راحت با من کار می‌کردند. البته ناگفته نماند که من همیشه در صورت لزوم به همان ایده اول خود اشاره می‌کردم مبنی بر این که به سان میخ سفت و سخت هستم».

مذاکره کننده‌گان باهوش و مجرب سعی می‌کنند تا تمامی ابعاد رفتار خود و طرف مقابل را پیش‌بینی کنند که البته این امر بخشی از فرآیند آماده سازی مذاکره است. از این رو حائز اهمیت است که به تفاوت‌های جنسیت در مذاکره توجه داشته باشیم.

دنیایی با فرهنگ‌های مختلف

اگر جنسیت باعث پیچیدگی فرآیند مذاکره شود، در این صورت مسائل فرهنگی را نیز می‌توان موانع مهمی در این عرصه به حساب آورد. واقعیت آن است که فرهنگ بر تصمیمات موجود پیرامون حضور افراد پشت میز مذاکره و معامله تاثیر می‌گذارد (به عبارت دیگر عامل فرهنگ در انتخاب افراد پشت میز مذاکره و معامله موثر است). برای نمونه، فرهنگ‌های گوناگون توجهات متفاوتی نسبت به جایگاه افراد پشت میز مذاکرات و معاملات دارند. در بعضی از فرهنگ‌های رسمی فقط افرادی که از نظر شان و مقام اجتماعی در یک راستا قرار دارند، در مذاکره شرکت می‌کنند. فرهنگ‌های نیمه رسمی، از دانش علمی و قدرت تصمیم‌گیری به عنوان معیار برای انتخاب مذاکره کننده‌گان استفاده می‌شوند. بدیهی است که این گونه تفاوت‌ها به مشکلات بسیار جدی از جمله سوء تفاهم‌های آشکار می‌انجامد. مثال زیر را در نظر بگیرید:

یک وکیل زن که برای شرکتی قانونی و آبرومند در نیویورک کار می‌کرد در مذاکره پیرامون معامله‌ای بزرگ و پیچیده، یکی از موکلین اصلی خود را به آمریکای لاتین همراهی کرد. اندکی پس از رسیدن، رئیس انجمن آمریکای لاتین پیشنهاد کرد که با همدیگر پیرامون تجارت به بحث و تبادل نظر بنشینند در صورتی که همسر و وکیل برای خرید رفته بودند. وکیل از این تصمیم گیری بسیار عصبانی شد و این امر را نمونه بارز تعصب جنسیتی در آمریکای لاتین فرض کرد. مدیر اجرایی آمریکای لاتین در جستجوی شیوه‌ای دیپلماتیک برای فرار از وجهه یک وکیل نه وجهه یک زن بود. بدیهی است که اگر وکیل زن به شرکت در این مذاکره اصرار می‌ورزید، معامله به هم می‌خورد و اعتبار وی نیز از بین می‌رفت.

مورد بعدی این که مهمترین تفاوت در مذاکرات میان فرهنگی – به جز مسائل آشکار زبانی و آداب و رسوم – به شیوه درک و استنباط عامل ارتباط برمی‌گردد. به عنوان مثال آمریکایی‌ها و ساکنان اروپای شمالی بیشتر توجه خود را معطوف به ابعاد معامله‌ای یک قرارداد می‌کنند، در صورتی که در اکثر فرهنگ‌های آسیایی، هندی، خاورمیانه، آفریقایی و آمریکای لاتین، اوج توجه بر ابعاد اجتماعی و رابطه‌ای متمرکز شده است. مذاکره کنندگان غربی که به فعالیت‌های تجاری در ژاپن یا دیگر فرهنگ‌های ارتباطی مشغول هستند، تبحر بسیاری در گفتگوها و مذاکرات پیرامون وقایع اجتماعی در این راستا دارند. بدیهی است که فرهنگ‌ها از لحاظ  درجه رسمیت برگزاری جشن‌ها با هم متفاوت هستند، ولی خانواده‌ها با فرهنگ‌های مختلف از این وقایع برای ابراز روابط جدیدشان استفاده می‌کنند.

اگر بخواهید مذاکره کننده‌ای موفق و قهار در یک فرهنگ ارتباطی باشید، باید صبر پیشه کنید و به خاطر بسپارید که قرارداد فقط بخشی از یک نمای بزرگتر است.

در ادامه لازم می‌باشد ابزاها و مهارت های لازم برای یک مذامره موفق آمیز صرف نظر از جنسیت، سبک یا فرهنگ توضیح داده شود که در یک مقاله جداگانه به آن پرداخته می‌شود.