سیستم فروش؛ نتیجه‌محور یا روندمحور

علی نظیری استراتژی فروش
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

بطور کلی سیستم های فروش به دو دسته تقسیم می‌شوند. سیستم های روندمحور و سیستم های نتیجه محور. مدیران باید تصمیم بگیرند که با شرایط کنونی شرکت و با در نظر گرفتن همه عوامل، شرکت باید با دیدگاه روند محور کنترل شود یا انکه نتیجه محور عمل کند…

سیستم های روند محور به اینصورت اند که علاوه بر نتیجه حاصل از اقدامات تیم فروش، روند این اقدامات را هم مدنظر قرار می‌دهند و مدیران مایل اند به شیوه هایی که خودشان تعیین می‌کنند عمل شود.

از طرفی در سیستم های نتیجه گرا، فقط نتیجه‌ی حاصله از اقدامات تیم فروش مورد نظر است و با تیم فروش اینگونه ارتباط برقرار می‌کنند که “ما می‌خواهیم به هر طریقی رشد ده درصدی را امسال در فروش داشته باشیم”

در سیستم‌های نتیجه محور ما به خروجی تیم فروش کار داریم و فاکتورهایی که مستقیماً با آن مرتبط هستند. اینکه چقدر فروش داشته‌ایم. اینکه حاشیه سود چقدر بوده. اینکه هر دپارتمان یا فروشگاهی چه سهمی از سود کل سازمان را به خود اختصاص می‌دهد؟ چه سهمی از بازار در اختیار ماست؟‌ محصولات جدیدمان چقدر فروخته‌اند؟ چند درصد مشتریان دوباره از ما خرید کرده‌اند؟ دوره وصول مطالبات ما چقدر است؟

 

اگر سیستم شما به نگرش نتیجه گرا نزدیک است، انتظار می‌رود مدیران فروش و دست تیم آنها برای تصمیم‌گیری باز باشد. از تیم فروش هم انتظار می‌رود بتوانند این قدرت مانور را را به فروش و نتیجه و خروجی برای سازمان تبدیل کنند. به عبارتی آنها حق دارند تصمیم بگیرند و عملاً با افزایش و کاهش درآمد خود خواهند آموخت که تصمیم‌های بهتری بگیرند.

سیستم نتیجه‌گرا ممکن است در نگاه اول ساده به نظر برسد، اما یک در واقع یک پیکره‌ی مرتبط با فرهنگ با پیچیدگی های فراوان است که برخی از انها را ممکن است دوست بدارید و برخی دیگر برایتان آزاردهنده باشند…

گاهی این فرهنگ به دلیل تبعاتی که برای مدیران به وجود می‌آورد، بسیار تلخ و غیر قابل تحمل می‌شود.

اما در سیستم های روندمحور ماجرا بگونه ای دیگر است. هرکس در هر جایی که در شرکت قرار دارد با مدیر و بالاسری خود هماهنگ می‌شود. و سعی میکنند رضایت وی را به دست بیاورند.

میزان تلاشی که هر عضوی از تیم انجام داده، ساعات کار او، فعالیت‌هایش، میزان توجه به مقررات و چارچوب‌های سازمانی، دانش آنها، مهارتها و توانایی‌های آنها و استعدادهای آنها و برخوردهای درونسازمانی آنها و همینطور برخورد با مشتری، همه و همه می‌توانند معیارهایی برای طراحی نظام پاداش و پرداخت تیم فروش باشند. اینکه نهایتاً چقدر فروش انجام شده، مسئله‌ی سازمان است. تیم فروش وظیفه دارد رفتار مورد انتظار سازمان را انجام داده و اجرا کند.

در سیستم اول یعنی نتیجه‌محور، مدیر گزارش فروش اعضای تیم را جمع آوری می‌کند اما در مدل روندگرا، مدیر دستور خواهد داد که پرسنل چگونه رفتار کنند و بعدها واحد حسابداری گزارش فروش را به مدیریت ارشد منتقل می‌کند و براساس آن نحوه رفتار هر واحد در آینده مشخص خواهد شد.

سیستم فروش؛ نتیجه‌محور یا روندمحور
۴ (۸۰%) ۱ رای ثبت شده است.

مدیریت

برای یافتن راه‌حل‌های علمی و ساختن پله پله‌ی زندگی در ابعاد مادی و معنوی، نیازمند تغییر در زندگی هستیم. سعی داریم مأمنی پربار و پشتیبانی جامع در این فضا برای شما آماده کنیم تا باهم تغییر را تجربه کرده و تحول خود را جشن بگیریم. علی نظیری

نمایش سایر پست‌ها - وبسایت نویسنده

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
3 پاسخ

تعقیب

  1. حمید قره داغی گفت:

    تشکر بخاطر سایت زیبای شما

دیدگاه خود را ثبت کنید

دوست دارید به بحث ملحق شوید؟
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *