تحلیل دو شیوه کاربردی در مذاکرات

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

وقتی که ما واژه مذاکره را می‌شنویم به فکر حوادث نمایشی و رسمی می‌افتیم که دیپلمات‌ها، سیاست مداران، ورزشکاران و شخصیت‌های اجرایی، CEO، معامله کنندگان اجرایی و وکلا درگیر آن هستند. این مذاکرات جزء پر سر و صداترین معاملات محصول می‌شوند. مسائل طبقه بندی شده که به وسیله متخصصان با تجربه و کارآزموده برای رسیدن به سود بیشتر اجرا می‌شوند. محتوای معاملاتی آنها بسیار مهم است، اما این موقعیت‌ها حتی برای کارشناسانی که درگیر آن هستند بسیار نادر محسوب می‌شود. مذاکرات واقعی برای ما، اغلب در امور عادی زندگی، بدون این که انتظار آن را داشته باشیم اتفاق می‌افتند. مذاکراتی که محسوس نیستند شامل موارد زیر هستند:

مذاکرات بین کارکنان واحد پرسنل خدمات پزشکی و خانواده‌های بیماران که در راهروهای بیمارستان نشسته‌اند، جدل و نزاع بین طرف‌های تجاری پشت درهای بسته برای کسب قدرت و کنترل بیشتر، جلسات فشرده معاملاتی بین مشاوران و مدیرانی که با هم همکاری بر سر تقسیم سود و سهام، جدل‌های بالا و پایینی که سر میز آشپزخانه بین والدین و بچه‌ها صورت می‌گیرد و … این مذاکرات به اندازه معاملات و داد و ستدهای بزرگ اهمیت دارند. مردمی که ان را انجام می‌دهند نیز افرادی منطقی هستند که سعی می‌کنند کارشان را انجام دهند و امور روزمره خود را به انجام برسانند. بنابراین راجع به فرآیند مذاکره نیاز است تا معلومات موثق و کارشناسانه داشته باشید و با یاری گرفتن از این دانش به مذاکره‌ای کننده‌ای قدرتمند و با نفوذ تبدیل شوید. در این راستا موضوعی درمورد ابزار مذاکره کننده به شما ارائه داده می‌شود. یک فهرست اجرایی دقیق، برای افزایش سطح قدرت معاملاتی شما، تا بتوانید توان اجرایی خود را به بالاترین حد برسانید. دو فهرست از مباحث اجرایی در زیر آمده است: اولی برای افرادی که به کار مشترک و دسته جمعی علاقه‌مند هستند و دومی برای کسانی که علاقه‌مند به موقعیت‌های رقابتی هستند. شما می‌توانید هر یک را که به نظر شما مناسب هستند، انتخاب کنید و آن را به کار ببندید و سپس، وقتی که در جلسه مذاکره حاضر شدید، از آن استفاده کنید.

هفت تکنیک برای افرادی که در مذاکرات به صورت مشترک و دسته جمعی کار می‌کنند

۱-از تمرکز زیاد روی آخرین قیمت و حد پیشنهادی یا موضوع اصلی بپرهیزید. زمان زیادی را برای آماده‎‌سازی و ارائه اهداف خود و افزایش سطح توقعات بالا، اختصاص دهید. شما به عنوان یک فرد گروه‌گرا، پیش از هر چیز نگران مطالبات و توقعات طرف مقابل خود هستید. روی افکار خود راجع به توقعات و اهدافتان تمرکز کنید. زمان زیادی به بررسی این عامل بپردازید که شما چه چیزی می‌خواهید و چرا آن را می‌خواهید.

۲- اگر در مذاکرات شکست خوردید، به عنوان عقب نشینی گزینه‌های مشخص دیگری را مطرح کنید. در اکثر مواقع افراد گروه‌گرا بدون این که هیچ انتخاب و گزینش خاصی انجام دهند میز مذاکره را ترک می‌کنند. توجه کنید: اگر نمی‌توانید پای خود را کنار بکشید، نه نمی‌توانید بگویید.

۳- نماینده‌ای داشته باشید و وظایف مذاکره را به او محول کنید. اگر شما رویاروی مذاکره کنندگان و افرادی که حس رقابتی بالایی دارند، قرار بگیرید با مضراتی روبه رو خواهید شد. بنابراین به دنبال نمایندگانی باشید که در مذاکرات به صورت رقابتی عمل می‌کنند و بسیار دوست دارند به عنوان نماینده شما کار کنند و به تیم شما ملحق شوند.

۴- معامله را به خاطر خودتان انجام ندهید بلکه به خاطر کسی یا چیزی انجام دهید. حتی افرادی که در معاملات به صورت رقابتی عمل می‌کنند هتگام مذاکره به خاطر خودشان احساس ضعف دارند. زیرا فکر می‌کنند روی خواسته‌هایی که راه آنها را مشخص می‌کنند پافشاری کنند، بسیار خودخواهانه عمل عمل کرده‌اند. یک لحظه توقف کنید و راجع به دیگران و دلایل و اهداف مختلف از جمله خانواده خود و همه عواملی که چشم به راه عملکرد شما هستند تا شما به عنوان نماینده آنها از سر میز مذاکره دست پر برگردید، بیاندیشید. بنابراین برای آنها معامله کنید.

۵- برجسته و مهم بودن یک مخاطب و مستمع. تحقیقات و بررسی‌ها نشان می‌دهد وقتی که مذاکره کننده را تماشا کنند، او با اعتماد به نفس و قاطعیت بیشتری مذاکره می‌کند؛ همانند مذاکره کنندگان طبقه کارگری، زیرا آنها می‌دانند که تمام اتحادیه‌ها و انجمن‌ها هر حرکت آنها را تماشا می‌کنند. می‌توانید از مزایای این کار استفاده کنید. راجع به مذاکره خود با شخصی که می‌شناسید حرف یزنید و به او بگویید چگونه می‌خواهید به جلو حرکت کنید. به او قول دهید وقتی مذاکرات به اتمام رسید، گزارش‌ها را به او منتقل می‌کنید.

۶- افرادی که به صورت گروه‌گرا و مشارکتی کارهای خود را انجام می‌دهند عادت کرده‌اند که به هر طرح و پیشنهادی که شما ارائه کرده‌اید جواب بله بگویند. برای این که در کارتان پیشرفت کنید، نیازمند آن هستید که وقتی دیگران حرکتی در معامله انجام می‌دهند، شما کمی به عقب برگردید. بررسی‌ها نشان می‌دهد که بسیاری از مردم، اگر شما با لحن خوب و دیلیل منطقی از آنها درخواستی کنید و برای حرف‌هایتان علت و دلیل بیاورید در این امر با شما همراهی خواهند کرد؛ بنابراین سعی کنید دلایل شما هر چه بیشتر منطقی‌تر باشد و این کار را با شیوه ایده‌آلیستی انجام دهید؛ در بیان دلایل راستگو باشید و آن را به درستی بیان کنید.

۷- روی امتیازها و واگذاری‌ها تمرکز کنید نه فقط روی توافق‌ها. افردا گروه‌گرا فکر می‌کنند که دیگران هم مثل آنها خوش قلب و پاک نیت هستند. آنها فکر می‌کنند برای آن که یک عملکرد همانطور که قول داده شده است اجرا شود، توفق تضمین کننده این امر است. اعتمادهایی از این نوع به دیگران نداشته باشید. بهتر است به گونه‌ای با دیگران توافق کنید که اگر آنها به قول خود پایبند نبودند، چیزهای زیادی برای از دست دادن داشته باشند.

هفت تکنیک برای افرادی که در مذاکرات به صورت رقابتی کار می‌کنند

۱- به پیروزی دوطرفه بیاندیشید؛ نه فقط یک طرفه. برای افرادی که به صورت رقابتی عمل می‌کنند این ایداه بسیار عالی است؛ زیرا به آنها متذکر می‌شود که طرف مقابل هم مهم است. به گونه ای در معاملات و داد و ستدها حاضر شوید که هر دو طرف آن را خوب انجام دهند، اما شما آن را بهتر انجام دهید.

۲- افرادی که رقابتی عمل می‌کنند دوست دارند اطلاعات زیادی بدست آوردند تا بفهمند مزیت و سود بیشتر در کجا قرار دارد  سپس سعی می‌کنند به ان نقطه بجهند و مذاکره را از آنجا آغاز کنند. با چنین شتاب و عجله‌ای پیش نروید چرا که طرف مقابل شما خواسته‌ها و تمایلات متفاوتی دارد. اگر شما به راستی در یابید که چه چیزی برای آنها مهم است، بدانید که آنها بیشتر از شما می‌دانند که چه چیزهایی برای شما اهمیت دارد.

۳-به استاندارها و معیارها اطمینان کنید.افراد منطقی بر اساس معیارها و ضوابط خود به بحث و گفتگو پاسخ خوبی می‌دهند. لازم نیست که به سرعت از اهرم قدرت خود استفاده کنید. در مواردی که روابط آینده مهم باشد، بحث و گفتگو‌های منطقی بیشتر از قدرت نفوذ می‌کنند و کارسازند.

۴- یک مدیر روابط عمومی استخدام کنید: اگر شما کارهای مدیریتی معاملات را به شخصی واگذار کنید که نسبت به شما با مردم رابطه بهتری دارد، کارهای شما بهتر انجام خواهد شد. نباید این موضوع علامت شکست بپندارید بلکه نشانه محتاط بودن و عاقلانه اندیشیدن است.

۵- خیلی قابل اعتماد باشید. وقتی می‌بینید که پیروزی در راه است بسیار علاقه‌مندید که از برخی مسائل صرف نظر کنید. در این صورت طرف مقابل مراقب شماست و این مسئله را مثل رویدادی بزرگ به خاطر می‌سپارد.

۶-وقتی که می‌توانید مذاکره کنید چانه نزنید. در موقعیت‌های پیچیده در معاملات سعی کنید که منسجم و قاطع عمل کنید. در مورد هر موضوع کوچکی، حرکت‌های بزرگ داشته باشید و برای هر موضوع بزرگی گام‌های کوچک بردارید. اولویت‌ها را مدیریت کنید.

۷- همیشه طرف مقابل خود را تایید کنید.خودباوری طرف مقابل را تقویت کنید. مردم مغرورند و دوست دارند شما به آنها بگویید قدرتمند هستند حتی اگر به طور واقعی فاقد این قدرت باشند. این مسئله هیچ هزینه‌ای ندارد و باعث می‌شود که آنها قدردان شما باشند. ممکن است روزی اهرم قدرت در دست آنها باشد، در این صورت آنها به خاطر می‌آورند که شما نسبت به آنها بسیار مهربان بودید و به خوبی با انها رفتار کردید.

کلام آخر

مذاکره موفق و کارآمد ان است که در آن ده درصد شیوه و روش و نود درصد نگرش و طرز تلقی باشد. برای آن که به نگرش درستی برسید نیازمند آن هستید تا موارد زیر را در نظر بگیرید: ایده‌آلیستی، هوش و ذکاوت و عزت نفس. شما موفق نخواهید شد مگر این که به مذاکرات نگرش ایده‌آلیستی داشته باشید. محتاط بودن و مجهز بودن بهترین راه مذاکره است. افراد زرنگ و فرصت طلب در صدد آن هستند تا از شما به سود و منفعت دست یابند. به انها اجازه چنین کاری ندهید. از ابزارهای از پیش طراحی شده استفاده کنید و به چیزهایی فکر کنید که پیشاپیش و جلوتر از بقیه می‌توانید انجام دهید.

تحلیل دو شیوه کاربردی در مذاکرات
مطلب چقدر مفید بود؟

حسین محمدی

حسین محمدی کارشناس ارشد عمران راه و ترابری؛ علاقه مند به مباحث کارآفرینی و موفقیت هستم و سعی میکنم حاصل مطالعات و تجربیات خودم رو با شما در میان بگذارم...

نمایش سایر پست‌ها

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

دوست دارید به بحث ملحق شوید؟
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *