مذاکره

اصول و تکنیک های مذاکره حرفه ای

مذاکره یک فعالیت انسانی شناخته شده و مرسومی است که نقش نافذی در تحقق اهداف و رفع مسائل و مشکلات آن ها دارد. همه ما روزانه بارها مذاکره می‌کنیم. ما همچون بچه‌ها برای چیزهایی که می‌خواهیم مذاکره می‌کنیم؛ توجه، رفتارهای خاص، افزایش میزان مقرری یا پول تو جیبی. ما در قالب افراد بزرگسال برای خواسته‌های پیچیده‌تر نیز با هم مذاکره می‌کنیم؛ خواسته‌هایی که اگر به دقت بررسی شوند در ردیف خواسته‌های بچه‌ها قرار می‌گیرند.

مذاکره شکل اولیه ارتباط بشری است، ولی واقعیت آن است که ما همیشه از کاری که انجام می‌دهیم آگاهی نداریم (ما همیشه از جریان کار خود واقف نیستیم).

تعریف واحد از این عبارت که در تشخیص و درک بهتر آن موثر است، چنین است:

مذاکره یک فرایند تعاملی ارتباطی است و در صورتی تحقق می‌یابد که ما خواستار چیزی از کسی باشیم یا کسی خواستار چیزی از ما باشد. شایان ذکر است که مذاکره جا و مکان خاصی نمی‌شناسد.

شیوه مذاکره یکی از مهمترین متغیرها در معامله و مذاکره به حساب می‌آید. بدیهی است که اگر در انجام امور مختلف در شرایط متفاوت از درک خود غافل باشید با مشکلات بسیاری در طرح استراتژی های کارآمد مواجه می­شوید.

پنج راهبرد و شیوه مذاکره

تصور کنید که یکی از ده نفری هستید که با هم غریبه و ناآشنایید و دور میز بزرگی در یک اتاق کنفرانس نشسته‌اید. آن گاه یک نفر وارد اتاق می‌شود و این پیشنهاد را مطرح می‌کند؛ هر یک از دو نفر اولی که شخص مقابل خود را وادار کند تا از جایش بلند شود و جلوی صندلیش بایستد هزار دلار جایزه می‌گیرد و دیگر افراد هیچ گونه جایزه‌ای نمی‌گیرند. حال سوال این است برای پاسخ به این پیشنهاد عجیب چه استراتژی در ذهن خود دارید.

۱-  راهبرد امتناع از مذاکره

یکی از استراتژی‌ها این است که ثابت و با اقتدار سر جای خود بنشینیم و کار خاصی انجام ندهیم، البته در عین حال نگرانیم که با این کار در جواب به این پیشنهاد عجیب فردی نادان به نظر آییم. مثال بارز این نوع استراتژی کشور کره شمالی است که سالیان متمادی از مذاکره پیرامون برنامه‌های سلاح‌های هسته‌ای خود امتناع ورزید و از این رو توانست شیوه نافذی در این راستا پدید آورد. در حالت کلی امتناع از مذاکره در صورتی یک راهبرد مناسب تلقی می‌شود که شما از وضعیت موجود راضی باشید ولی شکی نیست که این فرآیند را نمی‌توان بهترین شیوه برای مسائل مطروحه در نظر گرفت.

۲-  راهبرد توافق و مصالحه

شاید صریح‌ترین پاسخ به این پیشنهاد عجیب این باشد که به شخص مقابل خود ۵۰۰ دلار در ازای این کار پیشنهاد کنیم که خود راه حل منصفانه‌ای است. بر این اساس هر شخص توافق می‌کند که سود حاصله را به طور مساوی بین خودشان تقسیم کند. اما سوالی که مطرح می‌شود این است که کدام یک از شما باید بایستد و کدام یک بنشیند؟ طی این چند ثانیه که شما به این مسئله می‌پردازید دیگران در حال رقابت هستند. از این رو توافقی ساده نمی‌تواند این مسئله را به طور کامل حل و فصل کند. بنابراین نیاز به راهبرد دیگر برای این منظور ضروری است.

۳-  راهبرد توافق و همسازی

بر این اساس شما به همین سادگی از جای خود بلند می‌شوید و پشت میز می‌ایستید و یا قدم می‌زنید. اگر در پاسخ به پیشنهاد شریکتان مبنی بر تقسیم پول این کار را انجام دهیداز آن پس می‌توانید به آن پیمان به عنوان استاندارد معامله در مذاکرات بعدی پیرامون پول، رجوع و از آن استفاده کنید. حالت دیگر مبنی بر این احتمال است که پولی برای تقسیم کردن وجود نداشته باشد. افرادی که این راهبرد توافقی را صد در صد اجرا می‌کنند به محض شنیدن این پیشنهاد از جای خود برمی‌خیزند و قبل از شما به سمت صندلی شریکشان می‌روند. ولی مسئله این است که آنها بدن هیچ گونه تعهد قبلی مبنی بر تقسیم پول این کار را به نحو مطلوب و بهینه انجام می‌دهند. این گونه مذاکرات سودمند نوعی نیروی اعتماد بین افراد پدید می‌آورد.

۴-  راهبرد رقابتی

این ایده مبنی بر کسب هزار دلار کامل و نیز توانایی تصمیم‌گیری در چگونگی تقسیم آن است. یکی از شیوه‎ها در این راستا تقسیم نصف به نصف پول است شیوه دیگر تکذیب این کار یا به نوعی انکار تعهدتان است. حالت خیلی بدتر در این زمینه دروغ است. برای نمونه شما می‌گویید پایتان شکسته است و قادر به حرکت نیستید و از شریکتان میخواهید هر چه سریع‌تر بجنبد. نکته‌ای که باید مد نظر قرار داشته باشد این است که همه راهبردهای رقابتی مانند این راهبرد از لحاظ اخلاقی نامرسوم نیستند برخی از آنها در سیستم‌ها و شرایط مختلف اخلاقی، بسیار مرسوم و منطقی و مطابق با اصول اخلاقی هستند.

۵-  راهبرد مشارکتی

برای این گونه راهبردها که هم جنبه رقابتی داشته باشد و هم مطابق با اصول اخلاقی باشد فهرست خاصی قابل تصور نیست. علاوه براین تحقق این راهبرد مشارکتی بسیار دشوار است. این راهبرد با تجزیه و نحلیل مناسب و افشای صریح علایق، مشکل مورد نظر را کشف و شناسایی می‌کند و با بررسی بسیاری از گزینه‌ها بهترین و موثرترین راه حل را در اختیار ما قرار می‌دهد. ناگفته نماند که این راهبرد با استفاده از معیارها و استاندارهای منصفانه و منطقی، نقش نافذی در حل و فصل مسائل پیچیده دارد. این راهبرد در بسیاری از شیوه‌ها گویای نمونه‌ای کامل و ایده‌آل است ولی موانع بسیاری در سر راه این شیوه‌های مشارکتی وجود دارند که از جمله مهمترین آنها می‌توان به عدم نیروی اعتماد بین طرفین، شخصیت، حرص و طمع، تفاوت‌های فرهنگی و فقدان تخیل اشاره کرد.

حال سوال این است که چه تعداد از این ۵ راهبرد را در سر داشتید و به آن فکر می‌کردید؟ و مهم‌تر این که، به نظر شما کدام یک از آنها مرسوم‌تر است و اجرا و تحقق آنها طبیعی‌تر جلوه می‌کند؟