Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

ارزیابی سبک‌های معامله و مذاکره

برای تعیین سبک‌های مذاکره و معامله فرآیند زیر را طی کنید.

۱- بدون این که درباره موضوعی زیاد فکر کنید یا ذهن خود را با آن درگیر سازید از هر جفت از اظهارات زیر یکی را برگزینید. موردی را انتخاب کنید که از نظر شما منطقی‌تر و درست‌تر است. موردی را انتخاب نکنید که برای انتخاب آن اجبار در کار باشد بلکه موردی را انتخب کنید که اغلب به نظرتان درست‌تر می‌آید.

۲- پس از انتخب هر جمله از هر جفت به عقب برگردید و تعداد کل A,B,C,D,E هایی (شیوه‌های مذاکره) را که ثبت کرده‌اید جمع کنید. پس از جمع کردن آنها را در بخش نتایج که در پایان بررسی‌ها آمده است ذکر کنید.

A: شیوه رقابتی

B: شیوه مشارکتی

C: شیوه امتناع از مذاکره

D:  شیوه توافق و مصالحه

E: شیوه تطبیقی و توافقی

۳- امتیازات هر یک از ۵ شیوه را مشخص کرده و در یک نمودار دوبعدی آنها را با خطوط مستقیمی به هم وصل کنید.قوی‌ترین و نافذترین تمایلات (بالای ۷۰ درصد) در بالای نمودار و ضعیف‌ترین آنها (پایین ۳۰ درصد) در نزدیک انتها دیده می‌شوند؛ از این رو هر اندازه که این درصد‌ها بالاتر و پایین‌تر باشند به همان اندازه شیب نمودار تندتر و قوی‌تر است.

مرحله اول: بررسی و زمینه‌یابی سبک معامله و مذاکره

۱-

E. سخت تلاش می‌کنم تا همچنان رابطه خود را با همتایانم حفظ کنم.

B. سعی می‌کنم مسائل مهم و اساسی را شناسایی کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲-

D. تلاش می‌کنم تا از موفقیت‌های دشوار دوری کنم.

A. سعی می‌کنم تا با مقاومت و ایستادگی، امتیاز بگیرم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۳-

E. توجه عمده خود را به حل و فصل مشکل طرف مقابل خود معطوف می‌کنم.

D. سعی می‌کنم از درگیری‌ها و مجادله‌های غیر ضروری اجتناب کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۴-

C. به دنبال توافقی منصفانه هستم.

E. سخت تلاش می‌کنم که رابطه‌ام را محفوظ نگه دارم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۵-

C. توافق منصفانه را پیشنهاد می‌کنم.

D. از رویارویی شخصی دوری می‌کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۶-

C. بین موانعمان، به دنبال نقطه میانی یا مرکزی می‌گردم.

B. دنبال مسائل و مشکلاتی می‌گردم که بر مخالفت‌های ما تاکید دارند.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۷-

D. با تدبیر و درایت سعی می‌کنم بسیاری از اختلاف نظرها را رفع کنم.

C. در مذاکرات و معاملات به اصل «داد و ستد» پایبندم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۸-

A. به روشنی اهدافم را بیان می‌کنم.

B. توجهم را به نیازهای طرف مقابل جلب می‌کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۹-

D. ترجیح می‌دهم از رویارویی با دیگر افراد دور باشم.

A. سعی می‌کنم با بحث‌ها و مذاکرات مستدل از دیدگاه‌های خود دفاع کنم و به نوعی سربلند سربلند از کار درآیم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۰-

C. اغلب مایل به مصالحه و توافق هستم.

A. از امتیاز گرفتن لذت می‌برم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۱-

B. صاف و ساده تمامی مسائل و مشکلاتی را مطرح می‌کنم که بین ما وجود دارد.

E. بیشتر به رابطه‌ای که بین ماست اهمیت می‌دهم تا به گرفتن آخرین امتیاز.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۲-

D. سعی می‌کنم از هر گونه درگیری‌های شخصی اجتناب ورزم.

C. به دنبال مصالحه یا توافق‌های منصفانه هستم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۳-

C. امتیاز می‌دهم و در عوض، انتظار گرفتن امتیاز را از طرف مقابل خود دارم.

A. سخت تلاش می‌کنم تا تمامی اهداف خود را در مذاکرات و معاملات به تحقق برسانم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۴-

A. از گرفتن امتیاز بیشتر لذت می‌برم تا امتیاز دادن.

E. سخت تلاش می‌کنم تا رابطه‌ای را که بین ما حکم فرماست، حفظ کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۵-

E. برای حفظ رابطه سعی می‌کنم نیازهای آن‌ها را رفع کنم.

D. در صورتی که بتوانم، از موقعیت‌های رویارویی دوری می‌کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۶-

E. سعی می‌کنم نیازهای فرد دیگری را مورد خطاب قرار دهم.

A. سخت تلاش می‌کنم تا تمامی اهدافم را به تحقق برسانم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۷-

A. اطمینان میابم که اهدافم را در مذاکره مد نظر قرار داده‌ام و از آنها دور نشده‌ام.

D. بر زمینه‌هایی که روی انها توفق داریم بیشتر تاکید می‌کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۸-

E. همیشه به دنبال فرصتی هستم تا رابطه‌ای با طرف مقابل خود ایجاد کنم.

C. امتیاز می‌دهم و در عوض انتظار دارم که طرف مقابل نیز همین کار را انجام دهد.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۱۹-

B. تمامی تفاوت‌ها و اختلاف‌ها را شناسایی می‌کنم و به بحث پیرامون آنها می‌پردازم.

D. سعی می‌کنم تا انجا که امکان دارد از رویارویی‌ها دوری کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۰-

A. سهم امتیازات خود را سر میزه مذاکره می‌گیرم.

E. سخت تلاش می‌کنم تا رابطه را حفظ کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۱-

B. تمامی تفاوت‌ها و اختلاف نظرها را شناسایی می‌کنم و به بحث پیرامون آنها می‌پردازم.

C. به دنبال توفق‌هایی هستم که اختلاف بین ما را حل کند.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۲-

E. روابط نافذی را با طرف دیگر توسعه می‌بخشم.

B. گزینه‌هایی را ارائه می‌کنم که بر نیازهای هر دویمان تاکید دارد.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۳-

C. به دنبال حد فاصل یا میانی در مذاکره و معامله می‌گردم.

A. سخت تلاش می‌کنم تمامی اهدافم را به تحقق برسانم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۴-

B. تمامی اختلاف نظرها را شناسایی می‌کنم و به دنبال راه حلی برای آنها هستم.

D. سعی می‌کنم از درگیری‌های شخصی به دور باشم.


۲۵-

E. سعی می‌کنم رابطه‌ام را با همتایانم حفظ کنم.

C. به دنبال توافق‌های منصفانه هستم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۶-

D. بر مسائلی تاکید می‌کنم که بر آنها توافق داریم.

B. بر مسائلی تاکید می‌کنم که دربارشان اختلاف نظر داریم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۷-

A. سخت تلاش می‌کنم تا اهدافم را به تحقق برسانم.

B. به نیازهای دیگر طرف مقابل اهمیت می‌دهم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۸-

C. به دنبال توافق‌های منصفانه هستم.

B. سعی می‌کنم تمامی مسائل مطروحه را شناسایی کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۲۹-

D. از مخالفت‌های غیر ضروری دوری می‌کنم.

E. توجهم را معطوف به حل و فصل مشکلات طرف مقابل می‌کنم.

گزینه …. را برمی‌گزینم.


۳۰-

A. سخت تلاش می‌کنم تا اهدافم را به تحقق برسانم.

B. تلاش می‌کنم نیازهای تمامی افراد مقابل خود را در نظر بگیرم.

گزینه …. را برمی‌گزینم

مرحله دوم: ثبت نتایج

تمامی جواب‌های A تا E را به صورت جداگانه جمع بزنید (جمع کل باید برابر ۳۰ باشد).

مرحله سوم: ترسیم امتیازات و اعداد به دست آمده

ابتدا یک نمودار ۲ بعدی رسم کنید. محور افقی نمودار نشانگر ۵ شیوه مذاکره و محور عمدی نشانگر کمیت هر کدام از ۵ راهبرد مذاکره هستند. نقاط را در نمودار مشخص کرده و آنها را با خطوط مستقیمی به هم وصل کنید. قوی‌ترین و نافذترین تمایلات در بالای نمودار و ضعیف‌ترین آنها در نزدیک به انتها دیده می‌شوند. در ادامه با یک مثال موضوع روشن‌تر می‌شود:

مثال: فرض کنید نتایج حاصل از مطالعات بر روی دو نفر به شرح جدول زیر بدست آمده باشد:

مرحله چهارم: تحلیل و بررسی

با توجه به نمودارها مشخص می‌شود نفر اول با اختلاف قابل ملاحظه‌ای گرایش زیادی به راهبرد رقابتی دارد؛ زیرا نمودار با شیب تندی به سایر راهبردهای مذاکره‌ای سوق داده شده است. در نتیجه این فرد به احتمال زیاد در تمامی مذاکرات از شیوه رقابتی استفاده می‌کند و احتمال تغییر راهبرد مذاکره‌ای در این فرد کم می‌باشد.

حال نفر دوم را در نظر بگیرید. نفر دوم نیز همانند نفر اول از بین پنج راهبرد تعریف شده بیشترین گرایش را به راهبرد اول دارد؛ اما نکته ظریفی در اینجا وجود دارد. نمودار با شیب کمتری نسبت به نفر اول به سایر راهبردهای مذاکره‌ای سوق پیدا کرده است. این مطلب نشانگر این موضوع است که با این که گرایش غالب هر دو نفر راهبرد رقابتی می‌باشد اما احتمال تغییر راهبرد مذاکره‌ای نفر دوم نسبت به نفر اول در برخی از موقعیت‌ها بیشتر است.

علاقه به بررسی سبک‌ها و شیوه‌های فردی مذاکره و معامله و استفاده از ابزارهای ارزیابی این عامل قدمتی طولانی دارد و در واقع، زمانی این کار صورت گرفت که محققان و کارشناسان دروس آموزشی مذاکره یا معامله را سازماندهی کرده بودند. دلیل این امر بسیار ساده است. سبک‌ها و شیوه‌های مذاکره و معامله نقش مهمی در این فرآیند دارند. دونالد ترامپ کارفرما، به خاطر قدرت رقابتی در این زمینه از شهرت و آوازه بسیار برخوردار است.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

دوست دارید به بحث ملحق شوید؟
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ارزیابی سبک های معامله و مذاکره
۴ (۸۰%) ۱ رای ثبت شده است.

حسین محمدی

حسین محمدی کارشناس ارشد عمران راه و ترابری؛ علاقه مند به مباحث کارآفرینی و موفقیت هستم و سعی میکنم حاصل مطالعات و تجربیات خودم رو با شما در میان بگذارم...

نمایش سایر پست‌ها

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.